研究发现，无论我们何时沟通，只有7％的信息是包含在词语中的，另外有38％的信息在声音的音调中，55％在身体语言上。人类沟通通过三种表达方式加以解析，而无意识思维将解析非语言表达。你的有意识思想更可能错过完整的信息，除了那些行为表现出例如生气或沮丧的强烈情感的地方。如果你要对你的一个员工说：“我希望你用三个月完成这个项目。”而你知道有压力要你更早些完成它，那么此时你的身体和声音的音调将补充这个信息的主要内容。在这种情况下，你所说的词汇与你的身体和音调是不协调的，你的员工将无意识地接收到你传达的信息的93％，也就是说“我并不是真的满意这种情况”。

员工可能会因为你的不一致感觉混乱，你可能稍后会发现你会面临员工紧缺的问题。能注意到沟通的非语言元素，包括你自己，是理解它们背后的思维程序的第一步。

表象系统

我们是内在地通过图像、声音、感觉、嗅觉和味觉的方式呈现信息的。想一想它作为我们内部思维的表述，我们会通过五官从外部领域获得些什么。我们的感觉是我们的信息输入通道。当我向窗外望去，我注意到树叶从树上落下来，我听到一只狗在远处吠叫。当我的思维转向闻到烤箱里晚餐焙烧的气味，尝到嘴里防风草的味道引起的胃部饥饿感时，完全感觉到秋天来临了，我告诉自己夏天就要过去了。

你是否跟随着我的感官体验的路线？你是否看见了树叶从树上落下？你能尝到防风草的味道吗？无论我们从外界获得了什么，我们都会通过混合我们所有的感觉来内部表象。多感觉输入影响着我们的思维过程。你是否曾经在做一个生动逼真的梦之后一早醒来？这是因为大脑会用同样的方式组织真实和想象的体验。我们的现实是我们通过外部世界在思维中形成的表象，它只是一个表象。

我们的表象系统影响着我们的思维，并随着时间的流逝以我们使用的方式形成偏好。在西方世界，主要的表象系统是视觉、听觉和动觉。在东方世界，你会发现闻和尝比西方更常用作主要的系统，虽然许多西方人可能会发现这是一个理解起来不寻常的概念。

偏好表象系统

人们会思考所有三种主要的表象系统，而且大多数人其中一种会更有偏好。偏好系统就是关于一种发达的、更具特点的表象系统。

你将发现那些轻松且出色地证明了其技能的专家可以在相关的表象系统中形成许多明显的区别。例如，舞蹈家有一种比较发达的感觉来帮助他们指导他们的行动。画家拥有视觉系统，而音乐家有很强大的听觉系统。

你同样会发现，不同学科的人在每个系统中有不同的混合力量。听觉人“喜欢声音”，而视觉人将“看到潜在的”，而动觉的人会“有一种温暖的感觉”。不像偏好系统一样经常使用的系统可以解释为什么一个人在获得某种技能上会感到困难。听力发展不完全的人可能会在学习乐器时遇到障碍。

引导表象系统

引导系统是首先用于采纳信息的系统。一旦一种想法被引导系统采纳，偏好系统就会接管整个过程。例如，如果我问你，你最近的会议进展如何，你可能首先获得你存储的关于与会者的图像，接着，你可能会听取讨论。在这个例子中，视觉系统是偏好的听觉系统的引导。

有的人拥有动觉引导系统来获得记忆中存储的感觉，以重构来自经验中的视觉图像或声音。其他人会被视觉系统引导，并因为他们是如何从经验中获得了良好区别而转移到动觉。一个主厨拥有发达的味觉和嗅觉，这将为准备食物创造良好的条件。

认识到区别，以及了解能够从一定的行为线索中界定一个人是如何思考的，这是十分有用的。我们的目标是不要把人刻板地划分为听觉、视觉或动觉的，虽然在学习时，我们倾向于这样做；但更有用的是在你想要与人沟通时，通过基于感觉的语言、眼神、呼吸模式、姿势以及声音特质等为我们提供足够多的线索来注意到他们当时是怎么思考的。

摘编自《NLP式管理——提升领导魅力之道》，[英]戴维·莫尔登（David Molden） 著 李萌 译